Der Fuß in der Tür

Montags ist Seminartag und da sich dadurch einiges an sinnloser Freizeit auftut, nutze ich meine Freistunden, um in der nahe gelegenen Uni in der Bibliothek zu stöbern. So auch letzten Montag als ich im Semesterapparat meines Ex-Psycho-Profs auf ein Buch mit dem verlockenden Titel „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini stieß. Schmökernd verzog ich mich in eine bequeme Leseecke…

Auf unserem Referendarstisch landet jeden Tag allerlei Zeug: Schüsseln mit Bonbons von Geburtstagskindern, Ablagesysteme für Kurshefte, leere Wasserflaschen, Elternbriefe und Papier, Papier, Papier. Das meiste davon ist Werbung, ergo Müll und landet auch in der Regel sofort in der runden Ablage, aber ab und an wirft man doch mal einen Blick in die Prospekte.

Commitment
Cialdini beschreibt in seinem Buch, wie Unternehmen mit Hilfe einer Strategie namens „Commitment“ versuchen, da einen „Fuß in die Tür“ zu bekommen, wo man sie ansonsten schimpflich verjagen würde. Als Beispiel zieht er chinesische Indoktrinierungstechniken heran, aber eindrucksvoll sind besonders die alltäglichen Commitments: So konnte man empirisch nachweisen, dass Bewohner einer Wohnsiedlung eher bereit waren, tatsächlich für einen guten Zweck zu spenden oder hässliche Plakate im Vorgarten zu akzeptieren, wenn man sie ein paar Tage zuvor dafür gewinnen konnte, sich auf einer Unterschriftenliste bpsw. für die Verbesserung der Zustände in Altenheimen einzutragen. Die Bewohner fühlten sich dadurch der Sache mehr verpflichtet als diejenigen der Kontrollgruppe, die man nicht zuvor wegen einer Unterschrift aufgesucht hatte.

Ein weiteres Beispiel: Ein junger Mann bittet eine junge Frau auf offener Straße um einen Kuss: Er müsse für eine Wette in bestimmter Zeit möglichst viele Küsse sammeln. Die Frau überlegt kurz, gewährt ihm die Bitte und ehe sie sich versieht, befindet sie sich in einem Gespräch über Zeitungsabos und schließt auch prompt eines ab. Warum? Dadurch, dass sie dem jungen Mann den Kuss zugestanden hat, ihm ein erstes Zugeständnis gemacht hat, wurde der Schritt zum Abschluss eines Geschäfts erleichtert.

Die Quintessenz daraus (und aus anderen Studien) ist, dass Menschen in kleinen Schritten überzeugt werden können, Dinge zu tun und zu glauben, die sie sonst nicht ohne Weiteres geglaubt hätten. Dadurch, dass sie eine Unterschrift geleistet hatten oder andersartige Zugeständnisse gemacht hatten, waren sie eher dazu bereit, auch weitere Zugeständnisse zu machen. Vom gefangenen Soldaten über Hausfrau bis zum kritischen Professor – die Strategie scheint sehr wirkungsvoll zu sein. Cialdini stellt heraus, dass diese Form der Kunst des Überzeugens vor allem in der Werbung, bei Spendensammlern, Call-Centern oder Drückerkolonnen in ähnlicher Form zum Einsatz kommt.

Öliger Müll
Und nun zurück zu meinem Papiermüll. Da ich auch fachfremd Politik unterrichte, blieb ich an einer Unterrichtsreihe zum Thema „Klima und CO²“ hängen. Interessiert las ich den umfangreichen und informativen Artikel, bis ich an dessen Bezugsquelle hängenblieb: www.onlinebp.de. Onlinebp? BP? Ist BP nicht dieser Mineralölkonzern? Durch dessen Produkte megatonnenweise CO² in die Atmosphäre geballert wird? Was haben die plötzlich mit Klima am Hut und wieso stellen ausgerechnet die Unterrichtsmaterial für den Politikunterricht zur Verfügung?

Zing. Kurzschluss. Cialdini meets BP. Die wollen einen Fuß in die Tür bekommen. Auf deren Homepage zu gehen, das Unterrichtsmaterial herunterzuladen, dieses zu überdenken, es gar einzusetzen, wäre schon ein verflixt großes Zugeständnis, ein klassisches Commitment, mehr vielleicht noch als bei der klassischen Unterschriftensammlung. Natürlich nur ein bisschen, klaro, man würde als fähiger Politiklehrer ja auch kritisch mit BP umgehen, jawohl…

…und dennoch würden die von Cialdini beschriebenen sozialpsychologischen Effekte eintreten. Das Auseinandersetzen mit dem Material des Ölkonzerns, das Einloggen für den Downlod (analog zur Unterschirft), die investierte Zeit und auch die Erkenntnis, dass das Zeug möglicherweise brauchbar, vielleicht sogar selbstkritisch ist, wäre vergleichbar mit der unfreiwilligen Erkenntnis der indoktrinierten amerikanischen Soldaten, dass der Kommunismus so übel gar nicht sei.

Mir scheint besonders der Bereich Politik von dieser Commitment-Strategie betroffen zu sein. Banken liefern Material in Sachen Wirtschaft. Mineralölkonzerne in Sachen Umweltschutz. Zeitungen liefern Unterrichtsreihen zum Thema „Zeitung“. Sie alle wollen einen Fuß in die Tür bekommen, alle ein klein wenig mein Bewusstsein und das meiner Schüler erweitern.

Von wegen. Bei mir kriegt ihr keinen Fuß in die Tür.

Ein Gedanke zu „Der Fuß in der Tür

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